COMPETENCIA
Para un bien Es esencial para una empresa saber al mercado que se esta enfrentando, ya que otras empresas pueden solucionar el mismo tipo de problema y se dirigen a grupos de consumidores similares.
Por eso es importante conocer la competencia y analizarla, para definir una estrategia de posicionamiento de marca adecuado, y hacer una diferencia relevante con las demás empresas teniendo así una ventaja para poder llegar al público objetivo.
Existen ciertas amenazas y según Michael Porter pueden encontrarse cinco fuerzas competitivas.
1. Amenaza de rivalidad intensa en el segmento.
2. Amenaza de nuevos entrantes.
3. Amenaza de productos sustitutos.
4. Amenaza de una mayor capacidad de negociación por parte de los compradores.
5. Amenaza de una mayor capacidad de negociación por parte de los proveedores.
Una vez identificado los competidores se para a establecer una estrategia para dirigirse al mercado objetivo y entrar a un determinado sector, luego deben definirse los objetivos, y para poder saber como esta la empresa frente a las demás requiere comparar las fortalezas y debilidades con sus competidores, mediante la recolección de datos e información, y por ultimo necesita saber en que competidores puede concentrarse para realizar su estrategia y ganar ventajas y beneficios, existen tres tipos de competidores: fuerte o débil, similar o diferente y malo o bueno.
lunes, 13 de abril de 2009
viernes, 3 de abril de 2009
ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO
Para todo producto debemos tener un buen posicionamiento, el cual no se da de un día para otro, sin antes haber hecho un estudio que nos de una idea de lo que debemos hacer para promoverlo en el mercado y así adoptar una estrategia de posicionamiento.
La estrategia de posicionamiento la podemos dividir en cuatro grandes grupos, los cuales son: desarrollo y comunicación de la estrategia de posicionamiento, estrategias de diferenciación, estrategias de marketing a lo largo del ciclo de vida del producto y por ultimo la evolución del mercado.
Una buena estrategia de posicionamiento comienza con una definición de un marco de referencia por medio de la identificación del público objetivo y de la competencia, así como identificar los puntos de paridad y puntos de diferencia del producto o servicio.
Para obtener un buen marco de referencia, debemos basarnos en el público objetivo el cual suele ser determinante para los intereses de la empresa. Primero debemos entender el comportamiento de este público objetivo y tener en cuenta el conjunto de factores que posee el publico a la hora de escoger el producto. El marco de referencias no solo se basa en el público objetivo, sino que también debe entrar a mirar la competencia que hay en su mercado, analizar el como han entrado estos productos y que acogida han tenido para así poder mostrarnos de una mejor manera al consumidor es una buena estrategia.
Después de haber analizado el marco de referencia, se debe hallar un punto equilibrado de puntos de paridad y puntos de diferencia pera el producto o servicio. Estos puntos de diferencia son aquellos atributos del producto, los cuales los hacen diferentes a la competencia existente, de tal forma que el cliente relacione sus necesidades con estos atributos, y los puntos de paridad son los encargados de vincular al cliente con la categoría del producto y de una u otra forma hacer que los puntos de diferencia de la competencia se conviertan en puntos de paridad.
Todo producto debe tener una estrategia de diferenciación frente a los demás productos que están en el mercado, para los directivos de una empresa siempre se debe tener en cuenta que cualquier cosa es susceptible de diferenciación, esta diferenciación se puede hacer por medio del producto, del personal de la empresa, de los canales de distribución y la imagen de la empresa. La diferenciación por medio del producto se base en mostrar los atributos de este mediante los punto de diferencia, la diferenciación por medio de los canales de distribución es dad por el éxito que tenga en capacidad y rendimiento, la diferenciación por medio de la imagen de la empresa solo se obtiene mediante las experiencias que han tenido los consumidores por medio de los productos ofrecidos por la misma.
Como en el mundo nada es estacionario, la estrategia de diferenciación y posicionamiento de una empresa debe ir cambiando de la mano del cambio que tiene el producto. Los productos siempre tendrán un ciclo de vida limitado y se divide en cuatro fases, las cuales son: introducción, crecimiento, madurez y declive. La introducción que consiste en la etapa de crecimiento del producto, donde no se producen ganancias debido a los gastos que se dan en el lanzamiento, el crecimiento es donde se empieza a ver os beneficios debido a la aceptación, la madurez es el periodo donde son mas altas la aceptación y las ganancias debido al reconocimiento del producto pero tiempo después decrece la ganancia debido a la competencia, y el declive que es la parte donde las ganancias disminuyen debido al campo que gana la competencia.
Finalmente una empresa debe tener en cuenta la evolución del mercado, debido a que este se afecta por nuevas necesidades, competidores, tecnología, canales de distribución y otros desarrollos, el mercado también presenta cuatro fases, que son: emersión, crecimiento, madurez y declive. La emersión es cuando nos damos cuenta de que en el mercado se tiene una nueva necesidad, que podemos suplir con un producto o servicio, el crecimiento que es cuando entra una nueva empresa y brinda otro producto, de modo que el publico objetivo aumente con la competencia, la madurez es cuando la competencia cubre los espacios de mercado libre y no hay hacia donde mas expandir el producto, finalmente el declive es cuando la demanda del producto disminuye debido a que el mercado no tiene la misma necesidad o la tecnología lo remplaza.
Para todo producto debemos tener un buen posicionamiento, el cual no se da de un día para otro, sin antes haber hecho un estudio que nos de una idea de lo que debemos hacer para promoverlo en el mercado y así adoptar una estrategia de posicionamiento.
La estrategia de posicionamiento la podemos dividir en cuatro grandes grupos, los cuales son: desarrollo y comunicación de la estrategia de posicionamiento, estrategias de diferenciación, estrategias de marketing a lo largo del ciclo de vida del producto y por ultimo la evolución del mercado.
Una buena estrategia de posicionamiento comienza con una definición de un marco de referencia por medio de la identificación del público objetivo y de la competencia, así como identificar los puntos de paridad y puntos de diferencia del producto o servicio.
Para obtener un buen marco de referencia, debemos basarnos en el público objetivo el cual suele ser determinante para los intereses de la empresa. Primero debemos entender el comportamiento de este público objetivo y tener en cuenta el conjunto de factores que posee el publico a la hora de escoger el producto. El marco de referencias no solo se basa en el público objetivo, sino que también debe entrar a mirar la competencia que hay en su mercado, analizar el como han entrado estos productos y que acogida han tenido para así poder mostrarnos de una mejor manera al consumidor es una buena estrategia.
Después de haber analizado el marco de referencia, se debe hallar un punto equilibrado de puntos de paridad y puntos de diferencia pera el producto o servicio. Estos puntos de diferencia son aquellos atributos del producto, los cuales los hacen diferentes a la competencia existente, de tal forma que el cliente relacione sus necesidades con estos atributos, y los puntos de paridad son los encargados de vincular al cliente con la categoría del producto y de una u otra forma hacer que los puntos de diferencia de la competencia se conviertan en puntos de paridad.
Todo producto debe tener una estrategia de diferenciación frente a los demás productos que están en el mercado, para los directivos de una empresa siempre se debe tener en cuenta que cualquier cosa es susceptible de diferenciación, esta diferenciación se puede hacer por medio del producto, del personal de la empresa, de los canales de distribución y la imagen de la empresa. La diferenciación por medio del producto se base en mostrar los atributos de este mediante los punto de diferencia, la diferenciación por medio de los canales de distribución es dad por el éxito que tenga en capacidad y rendimiento, la diferenciación por medio de la imagen de la empresa solo se obtiene mediante las experiencias que han tenido los consumidores por medio de los productos ofrecidos por la misma.
Como en el mundo nada es estacionario, la estrategia de diferenciación y posicionamiento de una empresa debe ir cambiando de la mano del cambio que tiene el producto. Los productos siempre tendrán un ciclo de vida limitado y se divide en cuatro fases, las cuales son: introducción, crecimiento, madurez y declive. La introducción que consiste en la etapa de crecimiento del producto, donde no se producen ganancias debido a los gastos que se dan en el lanzamiento, el crecimiento es donde se empieza a ver os beneficios debido a la aceptación, la madurez es el periodo donde son mas altas la aceptación y las ganancias debido al reconocimiento del producto pero tiempo después decrece la ganancia debido a la competencia, y el declive que es la parte donde las ganancias disminuyen debido al campo que gana la competencia.
Finalmente una empresa debe tener en cuenta la evolución del mercado, debido a que este se afecta por nuevas necesidades, competidores, tecnología, canales de distribución y otros desarrollos, el mercado también presenta cuatro fases, que son: emersión, crecimiento, madurez y declive. La emersión es cuando nos damos cuenta de que en el mercado se tiene una nueva necesidad, que podemos suplir con un producto o servicio, el crecimiento que es cuando entra una nueva empresa y brinda otro producto, de modo que el publico objetivo aumente con la competencia, la madurez es cuando la competencia cubre los espacios de mercado libre y no hay hacia donde mas expandir el producto, finalmente el declive es cuando la demanda del producto disminuye debido a que el mercado no tiene la misma necesidad o la tecnología lo remplaza.
sábado, 28 de marzo de 2009
CAPITAL DE MARCA
La marca es una combinación de términos, símbolos nombres y diseños que son el medio para diferenciar a los productos y empresas que responden a un mismo problema, es la imagen que se queda en la memoria de los consumidores permitiéndoles identificarla.
El capital de marca es el valor agregado que se le da a los productos haciendo que los consumidores reaccionen ante la marca, dependiendo de la gestión y comunicación de la marca tendrá una respuesta positiva y favorable de parte del consumidor o una respuesta negativa. El tener una respuesta positiva puede indicar cierto nivel de calidad que hace que la marca se distinga y sobresalga, lo que es una ventaja competitiva ante otros productos de la misma categoría porque entre mayor satisfacción y calidad, mayores compras y clientes mas leales y rentables que aportan mas ingresos, esto puede potenciar el valor financiero de la empresa lo haciendo de este el activo intangible más importante.
Son importantes las decisiones que se tomen en la construcción del capital de marca para establecer la imagen y conocimientos adecuados que se quieren proyectar a los consumidores, son tres elementos generadores de capital de marca: el primero es la selección de los elementos de marca, que consiste en seis criterios muy importantes, que sea memorable, significativo, agradable, transferible, adaptable y protegible. El segundo son las actividades del programa de marketing, que cuentan con tres aspectos importantes como la personalización, integración e internalización, y por ultimo el apalancamiento o vinculación de asociaciones secundarias.
La marca es una combinación de términos, símbolos nombres y diseños que son el medio para diferenciar a los productos y empresas que responden a un mismo problema, es la imagen que se queda en la memoria de los consumidores permitiéndoles identificarla.
El capital de marca es el valor agregado que se le da a los productos haciendo que los consumidores reaccionen ante la marca, dependiendo de la gestión y comunicación de la marca tendrá una respuesta positiva y favorable de parte del consumidor o una respuesta negativa. El tener una respuesta positiva puede indicar cierto nivel de calidad que hace que la marca se distinga y sobresalga, lo que es una ventaja competitiva ante otros productos de la misma categoría porque entre mayor satisfacción y calidad, mayores compras y clientes mas leales y rentables que aportan mas ingresos, esto puede potenciar el valor financiero de la empresa lo haciendo de este el activo intangible más importante.
Son importantes las decisiones que se tomen en la construcción del capital de marca para establecer la imagen y conocimientos adecuados que se quieren proyectar a los consumidores, son tres elementos generadores de capital de marca: el primero es la selección de los elementos de marca, que consiste en seis criterios muy importantes, que sea memorable, significativo, agradable, transferible, adaptable y protegible. El segundo son las actividades del programa de marketing, que cuentan con tres aspectos importantes como la personalización, integración e internalización, y por ultimo el apalancamiento o vinculación de asociaciones secundarias.
Un ejemplo de capital de marca es ADIDAS, este es un nombre de los que se recuerda fácilmente, al igual que su imagen con las tres inconfundibles rayas, es transferible ya que no solo sirve para zapatos deportivos sino también ropa y diferentes accesorios deportivos, es significativa en su categoría para los consumidores.
Cuando la selección de Alemania llegaba a la final y todo el mundo pudo comprobar que los jugadores calzaban botas Adidas, esta marca fue una de las primeras marcas presentes en campeonatos y hacia anuncios publicitarios con estrellas del deporte, haciendo una gran estrategia de vinculación mediante eventos deportivos y personajes importantes.
ADIDAS esta en constante evolución, lanzando nuevas campañas y promociones con su atractivo eslogan “imposible is nothing”.
ADIDAS esta en constante evolución, lanzando nuevas campañas y promociones con su atractivo eslogan “imposible is nothing”.
martes, 10 de marzo de 2009
COMPUTADOR
Juan era un hombre trabajador, de clase media, que aunque no contara con mucho dinero estaba ahorrando para comprar un nuevo computador, pues se dio cuenta que el computador que tenía era muy lento para realizar diversas tareas, tenía poca capacidad de memoria y que la tecnología era menos avanzada, además le impedía hacer diferentes actividades debido a que el modelo ya era viejo. Por su trabajo, por sus hijos que necesitaban un nuevo computador y respondiendo ante el continuo cambio de tecnología decidió comprar uno mas moderno, veloz y con capacidades de memoria mas amplia que le permitieran almacenar mas información, tener mas programas, y que preferiblemente fuera de un color oscuro.
Cuando tuvo el dinero suficiente para comprar uno con características antes mencionadas empezó a consultar en internet las opciones más acordes de acuerdo a sus necesidades, al investigar aparecieron varias marcas de computadores, algunas de ellas las alcanzo a reconocer por comerciales de televisión, otras por familiares que tenían esa marca de computadores y también porque algunas de ellas eran con las que su empresa trabajaba. Finalmente vio dos opciones que le llamaron la atención entre las marcas HEWLETT PACKARD y ACER, fue al almacén donde se podían encontrar estos dos computadores y al compararlo se inclino por el computador HEWLETT PACKARD ya que además de poseer todas las características buscadas Juan ya había trabajado con esta marca en la empresa con excelentes resultados, adicionalmente estaba en el color negro que era de su gusto y aunque su precio no se ajustaba a su presupuesto tomo la decisión de darse gusto y a su familia.
Después de la compra, Juan y su familia pudieron beneficiarse y disfrutar del computador con los mejores resultados, buena calidad del producto y mucho más veloz que les permitió hacer sus trabajos y tareas a tiempo, y con más memoria para poder instalar los programas que necesitaban, el producto les brindo la satisfacción esperada y llenó sus expectativas.
Juan era un hombre trabajador, de clase media, que aunque no contara con mucho dinero estaba ahorrando para comprar un nuevo computador, pues se dio cuenta que el computador que tenía era muy lento para realizar diversas tareas, tenía poca capacidad de memoria y que la tecnología era menos avanzada, además le impedía hacer diferentes actividades debido a que el modelo ya era viejo. Por su trabajo, por sus hijos que necesitaban un nuevo computador y respondiendo ante el continuo cambio de tecnología decidió comprar uno mas moderno, veloz y con capacidades de memoria mas amplia que le permitieran almacenar mas información, tener mas programas, y que preferiblemente fuera de un color oscuro.
Cuando tuvo el dinero suficiente para comprar uno con características antes mencionadas empezó a consultar en internet las opciones más acordes de acuerdo a sus necesidades, al investigar aparecieron varias marcas de computadores, algunas de ellas las alcanzo a reconocer por comerciales de televisión, otras por familiares que tenían esa marca de computadores y también porque algunas de ellas eran con las que su empresa trabajaba. Finalmente vio dos opciones que le llamaron la atención entre las marcas HEWLETT PACKARD y ACER, fue al almacén donde se podían encontrar estos dos computadores y al compararlo se inclino por el computador HEWLETT PACKARD ya que además de poseer todas las características buscadas Juan ya había trabajado con esta marca en la empresa con excelentes resultados, adicionalmente estaba en el color negro que era de su gusto y aunque su precio no se ajustaba a su presupuesto tomo la decisión de darse gusto y a su familia.
Después de la compra, Juan y su familia pudieron beneficiarse y disfrutar del computador con los mejores resultados, buena calidad del producto y mucho más veloz que les permitió hacer sus trabajos y tareas a tiempo, y con más memoria para poder instalar los programas que necesitaban, el producto les brindo la satisfacción esperada y llenó sus expectativas.
viernes, 27 de febrero de 2009
LA INFORMACIÓN
La información para los ejecutivos y profesionales del marketing es fundamental ya que de esto depende que el producto tenga éxito o no en el mercado, ellos deben reconocer los cambios del mercado para buscar las tendencias que se presentan en los consumidores y las oportunidades que tiene dentro del mercado objetivo.
Es necesario un sistema de información para recopilar, ordenar, evaluar y distribuir esa información a los directivos del marketing para que ellos con base en los datos recolectados de la empresa y de su entorno puedan tomar las mejores decisiones acerca del producto teniendo en cuenta una visión más amplia de la empresa y su entorno.
Los datos internos de la empresa y las actividades de inteligencia del marketing son herramientas útiles para reunir esa información, se puede decir que el de datos internos se refieren a resultados dentro de la empresa que pueden beneficiar a la búsqueda de nuevas oportunidades y los de inteligencia a acontecimientos externos a la empresa que son variables que están en continuo cambio, hay análisis del microentorno que comprende libros publicaciones comerciales, periódicos, clientes, proveedores y distribuidores, es importante tener en cuenta las opiniones y sugerencias que tengan para mejorar o que surjan nuevas ideas para el producto y también el macroentorno demográfico, económico, sociocultural, medioambiental, tecnológico y político de la empresa ya que influye en el mercado.
Hoy en día podemos ver a muchas empresas usando estas herramientas de información, un ejemplo es chevignon que usa la base de datos de sus clientes para hacerles ofertas, cada vez que alguien compra en los almacenes de chevignon lo registran con el nombre, dirección y fecha de cumpleaños para hacerle llegar descuentos en esta fecha. Por otra parte en el estudio del microentorno, Dell para poder analizar opiniones y sugerencias de sus clientes creo una red social exclusiva para sus clientes, allí pueden expresar las ideas, anécdotas y experiencias, con el objetivo de generar ideas para los nuevos productos y servicios.
En el análisis del macroentorno podemos observar en el sector automotriz que las empresas compiten por desarrollar nuevas y mejores tecnologías para mejores oportunidades en el mercado, Toyota va aumentar su gasto en investigación y desarrollo llegando a 6.200 millones de euros, Honda invierte 3.360 millones de euros al año, y Nissan poco más de 3.000. En cuanto al entorno natural Nokia ofrece un programa de reciclaje de equipos obsoletos para darles un tratamiento adecuado y Samsung presentara Blue Earth es el primer teléfono con pantalla táctil que funciona con energía solar, resultado de una política de sostenibilidad medioambiental, la carcasa del Blue Earth ha sido elaborada con un tipo de plástico reciclado conocido como PCM, extraído a partir de botellas de agua, ayudando a reducir el consumo de combustible y las emisiones de carbono durante el proceso de fabricación.
La información para los ejecutivos y profesionales del marketing es fundamental ya que de esto depende que el producto tenga éxito o no en el mercado, ellos deben reconocer los cambios del mercado para buscar las tendencias que se presentan en los consumidores y las oportunidades que tiene dentro del mercado objetivo.
Es necesario un sistema de información para recopilar, ordenar, evaluar y distribuir esa información a los directivos del marketing para que ellos con base en los datos recolectados de la empresa y de su entorno puedan tomar las mejores decisiones acerca del producto teniendo en cuenta una visión más amplia de la empresa y su entorno.
Los datos internos de la empresa y las actividades de inteligencia del marketing son herramientas útiles para reunir esa información, se puede decir que el de datos internos se refieren a resultados dentro de la empresa que pueden beneficiar a la búsqueda de nuevas oportunidades y los de inteligencia a acontecimientos externos a la empresa que son variables que están en continuo cambio, hay análisis del microentorno que comprende libros publicaciones comerciales, periódicos, clientes, proveedores y distribuidores, es importante tener en cuenta las opiniones y sugerencias que tengan para mejorar o que surjan nuevas ideas para el producto y también el macroentorno demográfico, económico, sociocultural, medioambiental, tecnológico y político de la empresa ya que influye en el mercado.
Hoy en día podemos ver a muchas empresas usando estas herramientas de información, un ejemplo es chevignon que usa la base de datos de sus clientes para hacerles ofertas, cada vez que alguien compra en los almacenes de chevignon lo registran con el nombre, dirección y fecha de cumpleaños para hacerle llegar descuentos en esta fecha. Por otra parte en el estudio del microentorno, Dell para poder analizar opiniones y sugerencias de sus clientes creo una red social exclusiva para sus clientes, allí pueden expresar las ideas, anécdotas y experiencias, con el objetivo de generar ideas para los nuevos productos y servicios.
En el análisis del macroentorno podemos observar en el sector automotriz que las empresas compiten por desarrollar nuevas y mejores tecnologías para mejores oportunidades en el mercado, Toyota va aumentar su gasto en investigación y desarrollo llegando a 6.200 millones de euros, Honda invierte 3.360 millones de euros al año, y Nissan poco más de 3.000. En cuanto al entorno natural Nokia ofrece un programa de reciclaje de equipos obsoletos para darles un tratamiento adecuado y Samsung presentara Blue Earth es el primer teléfono con pantalla táctil que funciona con energía solar, resultado de una política de sostenibilidad medioambiental, la carcasa del Blue Earth ha sido elaborada con un tipo de plástico reciclado conocido como PCM, extraído a partir de botellas de agua, ayudando a reducir el consumo de combustible y las emisiones de carbono durante el proceso de fabricación.
MARKETING HOLISTICO EN LA GENERACION
DE VALOR PARA EL CLIENTE
La creación valor para el cliente no es más que un proceso en el cual el factor con más trascendencia en la cadena de producción es el cliente, el cual debemos colocar en medio de todos los planes de la empresa. Para nadie es un secreto que el marketing tradicional nunca se orientaba al cliente, sino que todo lo contrario, se orientaba al vendedor, proveedor, productos y servicio, lo cual deja en un segundo plano uno de los mayores objetivos de una empresa “suplir una necesidad del cliente y así obtener un beneficio económico”. En el marketing tradicional se hacia todo lo contrario, se buscaba un beneficio económico y en segundo plano se tenia en cuenta la necesidad del cliente.
Para muchos de los estudiosos del marketing, esta cogiendo un nuevo y mejor rumbo, pasando de la teoría de las 4 p’s que se enfoca en el proveedor o el que vende, a las 3 v’s que se centra en el cliente o el que compra.
Para este nuevo enfoque del marketing generando el valor para el cliente se le da el nombre de las tres v’s debido a que los pasos principales en este proceso son: Valued Customers (el segmento de los clientes de valor estratégico para la empresa), Value Proposition (la propuesta de valor, diferenciada de la ofrecida por el mercado, que la compañía va a ofrecer a esos clientes estratégicos, es decir, los de mayor valor), Value Network (conjunto de actividades y procesos que la compañía debe poner en marcha para hacer llegar su propuesta de valor a los clientes de mayor valor). Aquí el cliente siente una cierto control sobre sus productos, y esto lo motiva a seguir sugiriendo y consumiendo el producto, lo cual genera una fidelidad del cliente hacia la empresa.
Una de las empresas que tienen muy en cuenta las necesidades del cliente es la empresa Alaska Airlines, brindando un servicio casi individual a sus clientes, sin dejar atrás sus objetivos de obtener buenas finanzas, en su reseña histórica [1]nos muestra como ha tenido que amoldarse del marketing tradicional al marketing moderno, obteniendo grandes resultados y llevando la empresa hacia la cima del éxito.
El marketing holístico entra a jugar dándonos un apoyo logístico en el proceso de generar valor para el cliente, haciéndolo mediante su misma definición que es “ integrar las actividades de búsqueda, creación y entrega de valor con el fin de crear relaciones satisfactorias a largo plazo y prosperidad para todos los grupos de interés”, el marketing holístico también brinda un crecimiento de sus clientes, consiguiendo su fidelidad y obteniendo el mayor valor en el tiempo en que se tengan los mismos.
[1]http://alaskaair.convertlanguage.com/alaskaair/enes/24/_www_alaskaair_com/as/www2/company/history/Overview.asp
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